コンサルティング営業の基本(4時間)
コンサルティング営業の基本(4時間)
- コンサルティング営業とは何かを理解する
- 顧客仮説を構築する力、課題を引き出す質問力をトレーニングで磨く
- ロールプレイング実践で、コンサルティング営業の基本を習得する
プログラムの特長
【研修概要】
- ■対象者
- ・ソリューションセールスを目指す方
- ・新たに営業職として仕事を始める方（新人・若手）
- ■概要
- 営業担当には、従来のモノ売りから、お客様の課題を捉え、解決するコンサルティングスキルが求められています。
お客様が実現したいありたい姿と現状のギャップを把握し、一緒に課題を特定し、最適な解決策を提示したうえで、検証を繰り返し成果につなげていく。こうした一連の「考え方」とコアスキルとなる「質問スキル」を中心にセミナーを実施します。 - ■内容
- 4時間プログラム（標準）＜3部構成＞
- ・コンサルティング営業とは？なぜ求められる？
・コンサルティング営業に必要な考え方
・コンサルティング営業に必要なスキル
・お客様の課題を特定し、解決に導く「質問力」
・お客様の課題解決と、自社の目標達成の双方を実現する
４時間バージョン
- ■オリエンテーション・自己紹介
- 1.コンサルティング営業とは何か
- ・コンサルティング営業に必要な知識とスキル
- ・「仮説構築力」「質問力」「課題体系化力」
- 2.仮説を構築する
- ・顧客知識・業界知識をベースに仮説を立てる
- ・仮説を体系化し、質問ツリーを構築する
- （ショート演習）
- 休憩（10分）
- 3.質問力で顧客の意見を引き出す
- ・質問にはベースとしての「傾聴力」が求められる
- ・質問の種類を理解する
- （ショート演習）
- 休憩（10分）
- 4.コンサルティング営業の実践
- ・ショートロールプレイングの実践
- ・相互フィードバック＆講師からのフィードバック
- ■まとめ
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